Recapitulam. Cand crezi ca poti face de unul singur, tot ceea ce face o intreaga echipa cu oameni de vanzari, marketing, IT, HR, directori executivi, curatenie, mentenanta, avocati, atunci da-ti demisia si considera-te Superman.
Este ceea ce am facut eu acum 2 luni.
Doar ca lucrurile nu sunt atat de simple pe cat pareau din afara.
Desi pastram legatura cu clientii, nu eram eu cel care semna contractele.
Desi presupuneam ca stiu ce face fiecare dintre cei de mai sus, nu stiam cu adevarat nici ce face jumatate dintre ei. Cand un om de vanzari glumea la telefon cu un client, tindeam sa cred ca munca sa este usoara. Si eu stiu multe bancuri.
Dar sa construiesti o relatie cu un client in care iti permiti sa faci glume, este un proces care trece dincolo de clasica relatie cerere - oferta. Si presupune incredere, anumite abilitati de relationare si timp investit.
Daca te pozitionezi in locul clientului tau si ai mai multe variante din care poti alege, pe care o alegi si de ce? Mai mult, tu te-ai alege pe tine?
Atunci cand imi pun aceste intrebari, apar ganduri negre. Nu am nicio sansa. Sunt companii cu echipe intregi si servicii complete, iar eu pot sa le ofer doar o nisa.
Ce ar face Razvan in locul meu? Ar inventa povesti. Ar inventa echipe mari, servicii complete, ar spune ca orice este posibil.
Ce ar face alti oameni de vanzari pe care ii cunosc? Acelasi lucru.
Ce ar trebui sa fac eu?
Eu ce educatie ofer business-ului pe care vreau sa il cresc?
Ideal ar fi sa gasesc o cale de mijloc. Sa imi asum realist ceea ce pot face, dar fara a ma subevalua in fata unui potential client. Eu nu sunt oamenii de vanzari cu care am lucrat. Poate este un avantaj. Eu trebuie sa ma diferentiez pana la urma de toti cei cu care clientul va intra in contact. Va auzi acelasi lucru, de fiecare data.
Cum ar fi daca eu i-as prezenta sansele exact asa cum sunt, cu exemple concrete? Cum ar fi sa fiu singurul care va recunoaste ca un lucru pur si simplu nu este posibil? Si sa vin cu alte variante.
Sunt mai multe scenarii la care m-am gandit, dar totul este o vanatoare. Hotarasc sa ma adaptez la ”prada” si sa anticipez miscarile ei.
99% din viata sa, omul a trait ca vanator. Intelectul, interesele, emotiile si viata noastra sociala - toate sunt rezultatul evolutionist la adaptarea prin vanatoare. Ar trebui doar sa ma intorc la radacinile ancestrale.
Vanatoarea din zilele noastre se desfasoara in mare parte in spatiul virtual. Analiza prazii inseamna cercetarea pe Google a companiei pe care o urmaresti. Cine ia deciziile care te intereseaza pe tine? Ce interese are persoana respectiva? Cat de des isi da check-in de la birou? Posteaza poze de la petrecerea de Craciun a companiei? Este tag-uita in pozele din profilul companiei? Toate informatiile sunt sub ochii nostri, fie ca vrem sau nu. Bâjbâind un profil, putem macar sa estimam sansele de reusita. Sau sa aflam si alte informatii despre companie. Pentru mine, acum, orice informatie este valoroasă.
Pasul urmator este calcularea unghiurilor potrivite, pentru a mă asigura ca prada va fi a mea curand. Cum sa sune emailul de abordare? Sa fie un email sau un telefon? Cate informatii sa contina astfel incat sa nu isi piarda rabdarea cand il citeste? Cum sa ii pastrez atentia pentru a nu fi usor prinsa de un alt vanator?
Si apoi am actionat.
Calculand ”unghiurile” corecte, am obtinut prima intalnire cu un client.
Identificand un profil ”de costum” al celor doua persoane cu care urma sa ma intalnesc, m-am imbracat si eu corespunzator. M-au batut pantofii proaspat lustruiti tot drumul, dar aratam impecabil. Ca un om de vanzari.
Intalnirea a fost un dezastru. Clientii nu stiau exact ce vor, nu cunosteau domeniul si aveau asteptari peste ce se poate realiza in timpul dorit de ei, chiar si daca as avea o armata intreaga de oameni la dispozitie. Culmea este ca nu se asteptau sa auda un ”nu se poate”, asa ca nu l-am spus. Voiau sa primeasca un draft de contract pana vineri si o propunere din partea ”companiei noastre”.
Partea contractuala este inca un aspect care tine de cat de pregatite iti sunt instrumentele de vanatoare. Doar ascutirea contractul draft de colaborare a durat o zi intreaga. Am legat doua modele primite de la un prieten avocat si le-am sudat pentru a acoperi orice detaliu important pentru mine. Fiecare client cere insa modificari in acord cu discutia initiala. Si de fiecare data va trebui sa fac alte mici schimbari.
Mi-a luat o zi doar pentru a creiona un cadru general.
Am incercat initial sa colaborez cu un profesionist pentru a schita contractul. Dar punea foarte multe intrebari, nu avea experienta in domeniul meu, nu intelegea business-ul si pierdeam timp. Mai mult, mi-a dat un termen de o saptamana, iar eu trebuia sa fiu gata pana vineri. Nu am vrut sa imi asum intarzierea. Este primul client, pur si simplu nu pot sa concep ca incep cu scuze.
In orice caz, nu sunt total pierdut. Orice contract ajunge direct la legal-ul companiei. Cineva tot trebuie sa il valideze. Iar acel om este platit chiar de client. Si daca zice ca este un dezastru total, jobul lui este sa propuna modificari coerente. Si in final, voi avea exact ceea ce am nevoie. Fara sa investesc alte resurse. A fost o logica buna. Am obtinut un draf de contract mai mult ca perfect.
Ascut sulita si o arunc in stil mare, la una dintre cele mai cool companii din oras. In ultimele saptamani, efectiv toata lumea vorbeste despre ei. Din ce se afirma in public, au nevoie mare de mine si sunt optimist ca vor raspunde. Chiar cred ca ii pot ajuta. Incerc la directorul general. Nu raspunde din prima. Revin cu un email. Raspunde scurt, punandu-mi o persoana la Cc si specificand ca ea este in masura sa ia decizia. Ii scriu acesteia, separat. Nu raspunde. Poate este ocupata. La o saptamana distanta, ii mai scriu o data. Nimic. De fiecare data primesc notificari ca a deschis e-mailul.
Renunt deocamdata. Poate nu este momentul unei colaborari cu ei.
Nu vreau sa cred ca strugurii la care nu am ajuns sunt acri. Chiar daca niciodata nu m-au atras super-starurile, prefer sa ii observ o perioada, din umbra si sa nu mai insist. Poate in viitor, lucrurile vor fi diferite.
Ma amuz totusi ca a raspuns directorul general. Toti stiu ca este o persoana extrem de ocupata. In schimb, cel direct responsabil de rezolvarea problemei nici macar nu s-a obosit sa imi formuleze o propozitie scurta de respingere.
Ma consolez cu al doilea raspuns pozitiv, de la un alt potential client.
Pare la fel de rigid ca primul. Am luat-o de la capat cu lustruitul pantofilor.
Si intalnirea aceasta a fost destul de ciudata. Mi s-a pregatit un powerpoint cu toate informatiile pe care le-am gasit deja pe website-ul companiei. De ce ar repeta cineva acelasi lucru? Bullet-uri cu cateva cuvinte. Ba nu mergea slide-ul, ba i se bloca laptopul. O nebunie. Compania, una destul de cunoscuta, cu prezenta internationala, iar cel din fata mea, francez. Mai mult, era directorul general al filialei din Romania. Impunator ca prezenta, de asemenea destul de oficial in exprimare, dar nu prea rezolvam nimic.
”Let`s cut the crap”, gandesc, dar ma abtin sa o spun, desigur. In schimb, aprob non-verbal tot ceea ce aud. Cred ca voi face febra la mușchii gatului. Plec de acolo destul de confuz despre ceea ce vor. Hotaram sa ne mai auzim.
Afara este foarte cald. Cladirea este la intersectia a doua bulevarde mari si zgomotul este infernal. Masinile claxoneaza imediat ce se face verde la semafor.
Merg pe jos pana la metrou. Nu vreau sa cheltui inutil pe Uber. Incerc sa fac economii la orice.
Ajung acasa cu pantofii prafuiti. Devin superstitios. Data viitoare nu ii mai iau pe aceiasi.
Dar presupun ca si vanatorii se mai intorc uneori acasa fara pic de vanat.
Astazi voi fi vegetarian.
Sper sa am suficiente vitamine in organism pentru a-mi recapata puterile si a ma aventura din nou prin savana.