Azi-noapte am inotat in mare pentru a ajunge la un alt tarm. Punctul final era de fapt doar o fasie de pamant pe care toata lumea voia sa o atinga.
Cand am ajuns acolo, multi oameni incepusera sa se intoarca. Nu intelegeam de ce. Dar am vrut si eu sa ma intorc.
Doar ca, apa devenise foarte adanca, erau valuri mari si nu reuseam sa inaintez. In chinurile mele, am intalnit un om care mergea in aceeasi directie. Mi-am facut curaj sa il intreb daca voi putea inainta, mai ales ca nu sunt un bun inotator.
Mi-a spus ca nu am nicio sansa. Ca nu exista alta cale si ca voi muri, pentru ca nimeni nu a rezistat o noapte pe acea insula.
Dar mai tarziu am gasit un port si un ferry pregatit sa plece. Mi-am luat bilet si am urcat. M-am salvat. Si m-am trezit.
A fost un vis, dar mi-a ramas si acum acea senzatie de victorie.
Am reusit sa gasesc o cale la care nu se gandise nimeni.
Toti voiau sa inoate. De ce se complica oamenii atat de mult cateodata?
Cu atitudinea asta plec la intalnirea cu noul potential client. Sunt invincibil.
Ajung intr-o cladire impunatoare, cu 10 etaje. Mi se cere buletinul la intrare. Imi dau un badge de acces si urc la etajul 7.
Astept in sala, intra doua persoane. Se prezinta doar cu prenumele. Apoi mai vine inca una, apoi alte doua. Raport 5 la 1. Si niciunul nu sta pe partea mea de birou. M-au incoltit, imi zic.
Oare de ce considera atat de importanta intalnirea, astfel incat sa asiste toti? N-au altceva mai bun de facut?
Mi se pare exagerat si il consider un semn de slabiciune. Este ceva cu semnul intrebarii in toata situatia asta, gandesc.
Dupa primele minute in care vorbea o singura persoana, imi dau seama ce se intampla.
Cel care vorbeste este directorul general si ceilalti stau drepti in fata sa.
Aveam de-a face cu un perfectionist. Unul care nu are incredere in angajati. Cea din dreapta, ii pare asistentă. Nu a zis nimic, dar si-a notat non stop, tot ceea ce zicea fiecare. Cred ca daca veneau cu un reportofon, erau mai castigati. Din cand in cand, imi zambea.
Ceilalti nu schitau niciun gest. Dar pentru ca eu vorbeam, imi era de ajuns semnul acesta sa stiu ca sunt pe calea cea buna.
Asta asteptam.
Directorul general pare ca este cel care cauta rezolvari la probleme.
Ceilalti trei au nevoie de solutii si sunt pesimisti. Din tot ceea ce spun, reiese ca nu exista nicio solutie la situatiile prezentate. Foarte posibil sa ii controleze atat de tare, incat sa fie blocati. Si sa nu isi dea seama de asta. Aflu intre timp ca sunt managerii a trei departamente, pe care ar trebui sa le ajut de acum inainte.
Directorul a propus sa fim organizati si sa discutam rand pe rand despre proiecte. Asa ca, fiecare dintre ei a luat cuvantul. Cand i-a venit randul, fiecare mi-a pus intrebari, si-a notat, a facut ochii mari, a pus extra intrebari si iarasi mirare si tot asa.
Cand le vad reactia la propunerile cele mai simple, arunc si dintre cele mai complexe. Povestesc si extra context, revin la subiect, le deschid si mai mult orizonturile, fac si o gluma. Cred sincer ca exista solutii, doar ca imi place jocul asta, asa putin arogant. Cred ca am citat si din Kant la intalnirea aceea. Ce sa mai, a fost distractie maximă pentru mine.
Ma tot intreb cum ar fi fost daca nu aveam deja primul client castigat. Sau daca era aceasta prima mea discutie cu cineva.
Eram oare la fel de increzator?
Ma simteam acum atotputernic? Dar de ce? Pana la urma, nu ma cunostea mai nimeni din piata cu noul statut. Nu aveam inca de ce sa ma umflu in pene. Nu realizasem mare lucru.
La multi ani dupa aceasta discutie, ma tot intreb care a fost motivatia starii mele de atunci. Sa fi fost visul cel care mi-a dat sperante? Chiar asa sa functionez eu, crezand in semne babesti? Mi se pare hilar. Sau sa cred in Freud si in proiectiile subconstientului? Sau a fost altceva?
Revin.
Am fost surprins cand unul dintre cei trei a vrut sa ma contrazica. M-a intepat putin, dar pentru a se apara pe el. Era cel mai in varsta de la masa si nu-i venea sa creada ca nu s-a gandit inainte la ceea ce ii propuneam. Se comporta ca si cand varianta mea este gresita.
Dupa ce ii dau argumentele, directorul general il contrazice si este de acord cu mine.
Hai ca e amuzant.
Dar si periculos.
Daca o tinem asa, cel mai probabil, managerul acesta imi va pune bete in roate.
Nu ma intereseaza sa demonstrez ca sunt mai bun decat el. Cu siguranta stie mai multe decat mine. In primul rand, cunoaste foarte bine contextul companiei pe care o reprezinta. A spus ca este de peste 10 ani aici, deci stie tot. Mai mult, experienta aceasta de ani nu se compara cu a mea. Poate sunt mai ager, insa nu am toate atuu-urile cunoasterii.
Decid sa revin la modestie. Pana la urma, pe mine ma intereseaza sa ii castig. Pe toti.
Sunt de acord cu el in cateva privinte si il calmez. La un moment dat, imi zambeste si el.
Ne luam la revedere. Las carti de vizita si primesc carti de vizita de la toti. De-abia asteptam sa le verific si sa ii verific, sa imi testez ipotezele.
Oare avusesem dreptate.
Discutasem despre tot, mai putin despre bani. Directorul general se ferise sa aduca acest subiect in intalnire, desi deschisesem putin portita de cateva ori.
Revine foarte tarziu, mult dupa programul lor normal de lucru, cu un email.
Facuse un rezumat foarte lung a ceea ce am discutat, in trei culori, subliniase mult si avea cateva intrebari la care voia sa raspund.
Printre ele si o propunere de pret, dar cerea si un contract draft.
Trebuie sa recunosc ca nu avea nicio greseala. Era un email lung, dar perfect. Atat din punct de vedere al ortografiei, punctuatiei, cat si al logicii.
Tot ceea ce discutasem avea o urmare in email. Nu se repeta, cerea doar solutii.
Mi se pare o provocare frumoasa.
Petrec si eu cateva ore bibilind un email la fel de frumos, un draft de colaborare fara greseli si raspunzand in acelasi stil la intrebarile sale. Citesc, recitesc, corectez. Am intrat in joc si intuiesc ca trebuie sa respect aceleasi reguli pentru a iesi castigator. Sau hai sa folosesc clasica: ”sa fie win-win”. Oricum, si eu sunt foarte atent la detalii in general si gasesc simpatica aceasta colaborare. Atinge unele laturi din mine pe care nu le-am mai aratat de mult si cred ca imi era dor de perfectionismul meu.
Dar cum raspund la intrebarea cea mai importanta? Care este pretul ”nostru” pentru ei?
Analizez putin discutia, ma gandesc la reusita cu clientul A si hotarasc sa il numesc pe acesta clientul B.
Oferta propusa pentru clientul B este dubla fata de cea pentru clientul A.
Nu stiu de unde am scos suma asta, insa cred ca intuiam ca vrea sa ma negocieze. Si voiam sa am de unde sa scad.
Care este diferenta dintre propunerea catre clientul A si cea catre clientul B?
In primul rand, cu clientul A, sumele au fost discutate fata in fata si foarte deschis. Eu am propus un interval si Radu mi-a spus direct cat pot ei sa ofere. Si era undeva la mijloc. Nu a incercat mai jos, nu m-a intrebat de ce, nu s-a schimbat la voce. Era la fel de natural ca si pana atunci. A zis ca incearca si mai mult, dar ”intre noi fie vorba”, conducerea nu va accepta. Asa ca am batut palma direct.
Bineinteles, m-am consultat si cu ”piata”. Am facut un research cu mult inainte de discutie, pentru a sti unde sa ma pozitionez. Am cantarit foarte bine si varianta de a oferi un pret mai mic decat ceilalti, pentru ca sunt la inceput. Dar am decis sa nu fac asta, ci sa am curaj. Si aroganta, poate.
Cu clientul B, toata atmosfera a fost semi-oficiala. Si la fel si discutia despre bani, o parte foarte importanta a intregului proces. Mi se pare peste mana sa o ”discutam” atat de inchis: prin emailuri. Tocmai de aceea, ma aventurez in exagerari, la fel de semi-oficiale.
Intuiesc ca imi va lua ceva timp pana cand vom ajunge la un acord din toate punctele de vedere.
Ma cam joc cu focul, recunosc. Oricum, pentru mine, toate sunt doar niste cifre. Nu stiu ce timp voi avea in continuare pentru a rezolva tot si nici ce sume voi ajunge sa ating. Efectiv nu mi-am propus nimic in afara de a face treaba buna pentru toti. Si de a-i multumi pe fiecare in parte.
O alta diferenta intre cei doi este si ordinea in care ”i-am castigat”. In cazul primului, sunt in paine. Stiu deja in ce etapa ne aflam si estimez ca mai am de lucru. Chiar daca nu il aveam pe B, tot eram asigurat o perioada de cel putin cateva luni.
Cu B, este un semn de intrebare. Inca nu mi-au aratat lucruri concrete si sarcinile pot fi foarte grele. In timp ce negociem termenii colaborarii, discutam si despre dificultatea activitatii. Nu are ce sa fie SF, insa tot exista un risc. Si atunci are sens sa vin cu o propunere din care ulterior sa pot scadea.
Am dat send emailului si asta a fost.
Acum trebuie sa las distractia si sa revin la treburile restante pentru Radu. Este inca ”azi”, ora 23:45. Ma apuc de treaba.
A fost o zi lunga.